Пирамида потребностей Маслоу: 7 уровней с описанием и примерами

Потребности определяют жизнь человечества. Причем если их не удовлетворять, люди выказывают нетерпение, а если выполнить полностью, станут равнодушными. Больше 50 лет назад авторитетный американский психолог Абрахам Маслоу смог структурировать наши желания и нужды в общий рисунок – пирамиду потребностей человека, которая состоит из 7 уровней, примеров эффективного практического применения теории в бизнесе и личных интересах более чем достаточно. Ей восхищаются и критикуют одновременно. Чтобы научиться применять ее, нужно разобраться в структуре и закономерностях ее создания.

Теория Маслоу – кратко

Целью исследователя были основные стимулы и мотиваторы, понимание того, что является главной движущей силой и призывом к действию.Он высказал идею о том, что у каждого из нас есть условия для комфортной жизни, к ним мы стремимся и их добиваемся. Что-то для нас важнее, что-то значительно, но не первостепенно. На основании такого вывода психолог построил иерархию необходимых требований. В нее включены физиологические нужды, безопасность, желание любить и быть любимыми, уважение, статус и самореализация.

Если базовые стремления не удовлетворены, людям сложно думать о высших материях. Когда зарплаты не хватает на ежедневные расходы, вы работаете на износ и не спите ночами, чтобы закрыть ипотеку, вам некогда думать о саморазвитии, да и захотите вы этого вряд ли.

Применение в маркетинге

В маркетинге пирамида Маслоу служит отправной точкой в поиске целевой аудитории и ее сегментации, а также для анализа рынка. Опираясь на полученные от пользователей данные, специалисты могут узнать, какие потребности преобладают у ЦА.

К примеру, пользователь долго не может сделать заказ — возможно, есть какие-то страхи — и специалисту нужно рассказать о гарантиях. Либо показать ценные качества продукта, которые помогут улучшить его комфорт: техника для приготовления пищи, сигнализация для защиты дома, ручка Parker как индикатор успешности и состоятельности человека.

Важно! Пирамида — это материал для размышлений, который поможет понять общую картину, но не решить конкретную задачу.

Благодаря концепции есть возможность планировать долгосрочные цели, чтобы отслеживать динамику изменений потребностей аудитории и видеть их путь взаимодействия с брендом. То есть компания может спрогнозировать спрос, разработать стратегию и оценить риски. А для каждого сегмента проработать уникальное предложение и соответствующий продукт.

Например, потребитель ищет пылесос. Он следует по классическому пути клиента:

• Первый этап: «Проявление потребности». Он сравнивает характеристики и стоимость товара.
• Второй и третий — «Интерес» и «Исследование». После того, как покупатель познакомился с брендом, он изучает условия гарантии и информацию о доставке.
• Четвертый — «Покупка». Приобретение товара.
• Пятый — «Возвращение» или «Проявление потребности». После покупки человек может обнаружить брак или поломку — и либо компания решит эту проблему, либо он продолжит поиск. На всех стадиях покупатель испытывает разные потребности.

Авторство

Свои мысли Маслоу изложил в трактате «Мотивация и личность», опубликованном в 1954 году.

Важно, что по его мнению, очередность обеспечения необходимых благ может меняться у разных людей, именно поэтому он не рисовал диаграмму и не представлял свою концепцию в виде схемы. Это сделали его ученики и последователи. По одним источникам автором является Ф.Котлер – писатель настольной книги маркетологов «Основы маркетинга», по другим – У.Стопп, который через пять лет после смерти автора опубликовал иерархию желаний в своих статьях.

Таблица

В основе пирамиды Маслоу лежат базовые инстинкты человека, которые психология считала исключительно важными потребностями для удовлетворительного уровня жизни. Удивительно, но порывы души не брали в расчет вплоть до середины 20 века, пока о них не заговорил психолог-новатор.

Психолог Дарья Милай

Записаться на прием

Принципы Маслоу, характеризующие природу человека

В своих теориях Маслоу изложил свое понимание того, как функционируют механизмы поведения человека. Маслоу исследовал мотивацию, и выдвинул мнение, что она свойственна человеку в любом состоянии, она может меняться, но оставаться двигателем деятельности человека.

Бесплатный онлайн-интенсив

Ваш Путь в IT начинается здесь

Подробнее

Так, изучая мотивацию, Маслоу выдвинул основные принципы:

• Человек не может полностью удовлетворить свои потребности.
• Неудовлетворенная нужда мотивирует человека к действию, или удовлетворению этой потребности,
• Из этого следует, что мотиватором являются не сами потребности, а уровень их удовлетворения.
• Потребности людей можно разделить на несколько уровней в рамках иерархии.
• Потребности нового уровня беспокоят человека лишь после удовлетворения потребностей текущего.
• Базовые, или биологические нужды заложены в человеке изначально, что раскрывает их название.
• Высшие потребности – духовные, эстетические и потребность в самореализации – не одинаковые для всех людей. На них влияет личность человека, то как, она формировалась, и условия, в которых он находится.

Пирамида человеческих потребностей по Маслоу

Подход, связанный с предположением, что люди нуждаются в удовлетворении не только физиологических нужд, но и хотят духовно развиваться и быть признанными, стал в 40-е годы прошлого века революционным. Ученый создал структуру, в которой выделил:

• врожденные (1 и 2 ступени);
• приобретенные (начиная со второй и выше).

Далее, он разделил их на виды:

• низшие (удовлетворять их обязательно, иначе мы не выживем);
• высшие, утолить их не так-то просто.

Согласно теории, только 2% людей добираются до вершины пирамиды. Ее уровни выглядят так:

• Физиология.
• Безопасность.
• Любовь и стремление быть принятым.
• Уважение.
• Познание.
• Эстетика (тяга к прекрасному).
• Раскрытие личного духовного потенциала (самоактуализация).

После смерти Маслоу его детище стало применяться в маркетинге, оно до сих пор притягивает внимание теоретиков и практиков психологии и бизнеса, вызывает массу споров и корректировок. В современных подходах есть, например, модели для постиндустриального общества.

Физиологические

Как и любому другому живому организму для нормального развития, роста и существования человеку требуется вода, еда, воздух. Он должен иметь возможность поспать, восстановить силы и сходить в туалет. Как биологический вид, мы продолжаем свой род и подвержены влиянию гормональных всплесков.

Пока желудок урчит от голода, а глаза слипаются от бессонных ночей, сосредоточиться на работе, творчестве или чтении не получится. К первой ступени Маслоу относит здоровье, еду, сон, воду и другие врожденные потребности.

Очная консультация

Каковы особенности и преимущества очной консультации?

Узнать подробнее

Консультация по скайпу

Каковы особенности и преимущества консультаций по скайпу?

Узнать подробнее

Безопасность

Она выходит на первый план после обеспечения физиологических нужд. Это понятие многогранно. Оно включает:

• физическую защиту от насилия, нападения, войн, стихийных бедствий;
• социальную стабильность и уверенность в завтрашнем дне, которая определяется наличием образования, хорошей работой, пенсией;
• неприкосновенность частной собственности, охрану и страхование своего имущества;
• свободу от страха, смятения и неразберихи;
• закон и порядок, четкие правила и рамки.

Человек так устроен, что предпочитает известное неизвестному, поэтому стремиться к получению информации и видит в этом залог своей защищенности. А все новое приживается в обществе с трудом. Недаром мы часто употребляем выражение: «Стабильность – показатель класса». Мы хотим обезопасить себя и близких и дальше подниматься к вершине пирамиды.

Любовь/Принадлежность к чему-либо

На новом витке мотивационной спирали актуальными становятся любовные и дружеские отношения. Их нехватка ощущается остро и является самой важной потребностью.

Чувство одиночества и отверженности терзает, причиняя страдания. Мы стремимся найти родственную душу, семью, в которой будем приняты и любимы, единомышленников и друзей.

Маслоу выделил deficiency love, которая обращена к другим с целью что-то получить взамен: секс, уважение, компаньона и being love, которая направлена на внутренний мир, интересы и жизнь иного человека. Она умеет принимать все так, как есть, не пытается вмешаться и изменить, не стремиться обладать предметом страсти. Так, вырастив цветы и, любуясь их красотой, под влиянием бытийной любви вы оставите их на клумбе, а поддавшись дефицитарной – срежете их для букета.

Уважение

Это все, что связано с желанием получить признание, занять авторитетное положение в обществе. Стремление к престижу вовлекает в борьбу за повышение на работе, побуждает к занятиям танцами, музыкой, фехтованием. Оно жаждет роста самооценки.

Когда окружающие оценивают и одобряют ваши поступки и достижения, вы становитесь уверенными в себе, получаете возможность раскрыться и применить все свои таланты.

Познание

Описание пирамиды Маслоу из 7 уровней не заканчивается этой ступенью, хотя в некоторых вариантах она верхняя. Исследование мира, поиск новых путей и возможностей – один из самых сильных стимулов для развития и желания выжить. Единственный способ побороть свою тревогу о будущем – это начать управлять судьбой. Только тогда страхи превратятся в новые возможности, а эфирные переживания в реальные приключения.

Я помогу побороть вам неуверенность и панику для этого, просто запишитесь ко мне на персональную консультацию. Познавая, мы удивляемся и радуемся, потому что с раннего детства стремимся узнать что-то новое.

Эстетические

Ценность красоты в том, что ее можно не только видеть, но и созидать. Люди способны украшать мир вокруг себя, делать его ярче, индивидуальнее и эмоциональнее. Желание изменить среду обитания приходит не к каждому, хотя всем нам дана способность видеть прекрасное.

Никого не оставляют равнодушными произведения живописи и архитектуры, музыки и литературы.

Самоактуализация

Простыми словами седьмая ступень – это счастье быть собой. Маслоу был уверен, что у каждого человека свой путь и сворачивать с него нельзя. Тогда все будут заниматься своей деятельностью и жить в гармонии с внутренним миром. Раскрыть свой потенциал – дело всей жизни. Пути к любимому занятию разнообразны, поэтому именно на высокой ступени пирамиды мотивы людей особенно уникальны. До верхушки добираются единицы, хотя у всех заложены способности к самореализации. Исследователь объяснял причину этого явления следующим:

• Люди не знают свои возможности, не понимают пользы саморазвития и сомневаются в собственных силах.
• Общество давит своими стереотипами и мешает реализовать свои таланты.
• Страх перед опасностью, совершение действий, которые не гарантируют успех.

Потребность в принадлежности и любви

Насытившись и защитившись от возможных угроз, хаоса и нестабильности, человеку, согласно Маслоу, впору подумать о любви и признании, привязанностях и принадлежности. «Мотивационная спираль начинает новый виток», на котором он осознает, насколько важны друзья, любимый человек, семья, дети. Он ищет тепла и дружеских отношений, семью, которой он был бы нужен, социальную группу «по интересам». Те времена, когда он претерпевал нужду и реагировал на слово любовь ироничной усмешкой остались в прошлом. Будучи сыт, материально независим и социально защищен, человек осознает свое одиночество тяготиться своей отверженностью, пытается отыскать свои корни, друзей, родственную душу. Человеку, оказывается, крайне важно осознавать и чувствовать, что он живет с близкими и понятными ему людьми, в окружении «своих», принадлежит определенной социальной группе, коллективу, классу.

Тяга человека к единению с себе подобными имеет древнюю и глубокую животную природу, то самое стадное чувство, которое испытывали наши далекие предки. Разрыв родственных связей, разводы, рост мобильности современной нации, углубление пропасти между поколениями, урбанизация и технологизация общества, девальвация традиционных ценностей рождают тот вакуум, в котором человек испытывает острейшую потребность в любви и общении. Ее неудовлетворение приводит к дезадаптации, а в долгосрочной перспективе – к серьезным психологическим патологиям.

Дополнительной преградой на пути реализации своей потребности в любви и принадлежности становится амбивалентное отношение к ним в современном обществе. Искреннее и открытое проявление своих чувств зачастую не приветствуется и загоняется в искусственные рамки. Так формируется «запрет на нежность», разграничение понятий любви и сексуального влечения, секса и привязанности.

Нарушенные потребности

На каждой из 7 ступеней пирамиды Маслоу может возникнуть неудовлетворение. Оно приводит к заболеваниям, нарушению психоэмоционального баланса, различным расстройствам и недомоганиям. И психические, и физиологические факторы тесно взаимосвязаны и дополняют друг друга. Человек чувствует себя бодрее, энергичнее и здоровее, когда большая часть его стремлений обеспечена.

Задайте вопрос

Потребность узнавать и осваивать новое, развиваться

Всех психологически здоровых людей, по мнению Маслоу, влечет к непознанному, таинственному, необъясненному. Эти характеристики объектов и событий составляют основу их привлекательности. Напротив, то, что разложено по полочкам, доподлинно известно и истолковано неизбежно вызывает скуку. С другой стороны, навязчивая тяга к привычному и знакомому, неприятие и страх неизвестного и незнакомого, неструктурированного и необычного – один из признаков компульсивно-осбессивного симптома и других психических нарушений.

Складывается впечатление, и это подтверждает ряд клинических наблюдений, отмечает Маслоу, что фрустрация когнитивных способностей – одна из причин серьезной психопатологии. Люди с развитым интеллектом, лишенные возможности проявить свои способности и навыки на скучной и примитивной работе очень часто становятся жертвами патологической симптоматики – апатии, утраты смысла жизни, неудовлетворенности собой, соматической депрессии, сопровождающихся интеллектуальной и ценностной деградацией. Удовлетворение когнитивных потребностей на новом месте работы или другими способами в таких случаях достаточно быстро приводит человека в адекватное состояние.

Потребность знать и понимать – пишет Маслоу – проявляется уже в позднем младенчестве. И у детей она выражена, пожалуй более зримо, чем у взрослых. Причем развивается она, судя по всему независимо от внешнего воздействия, не вследствие обучения, а более сама по себе в результате естественного взросления и получения опыта. Любопытство – качество, которому детей учить не нужно. И, к сожалению, именно это качество, подаренное природой с рождения так упорно и последовательно нивелируется в садах и школах.

Процесс удовлетворения когнитивных потребностей, сопровождаемый познанием нового, озарением, инсайтом – источник высших, предельных переживаний. Именно эти мгновения сопричастности к высшей истине, по мнению Маслоу, можно считать лучшими мгновениями нашей жизни.

Каков смысл пирамиды Маслоу

Теория нашла применение не только в педагогике и психологии, но и в маркетинге, и менеджменте. Для каждого направления в ней есть что-то свое:

• Она содержит призыв к действию для основной массы людей. Вы поели, поспали, пробежались? Пора заняться саморазвитием! В этом нет иронии и сарказма, скорее, подсказка и вектор движения.
• Помогает определить реальные потребности и не обращать внимания на те, что уже удовлетворены.
• Дает правильное направление познания – от простого к сложному.
• Утверждает, что в жизни есть место разным системам ценностей, приоритетам и стимулам. Универсального плана действий не существует.

Спорные стороны пирамиды

Логичная теория не так безупречна, как кажется на первый взгляд.

Сам Абрахам Маслоу подчеркивал, что человеческая мотивация не строго упорядочена. В ряде случаев ступени пирамиды меняются местами: так, при опасности мы забываем про сильный голод и стремимся в первую очередь обрести защиту. Также известно, что у некоторых людей жажда признания сильнее желания любви (это отличает карьеристов).

Далее, не всегда мы перешагиваем на следующую ступеньку, обеспечив себе достаточный комфорт на предыдущей. Ученый приводит в пример творческих людей, живущих впроголодь и не оставляющих любимого занятия, а также героев, готовых умереть за свои убеждения. Он замечает, что чем полнее были удовлетворены потребности в детстве, тем легче поступиться ими в дальнейшем.

К тому же другой психолог, Клейтон Пол Альдерфер, утверждает, что движение по лестнице возможно не только снизу вверх, но и обратно, если более высшие потребности не удовлетворены.

Вызывает споры категоричное отнесение сексуального инстинкта к жизненно необходимой первой ступени. Пример великих святых, монахов (Сергия Радонежского, Серафима Саровского и т. д.) доказывает обратное.

Пирамида удобна в изучении, но не универсальна. Для многих людей применим иной порядок ступеней, а иным некоторые из потребностей вообще не свойственны в силу характера, темперамента и других особенностей.

Удовлетворенная потребность перестает мотивировать

Речь идет о степени злободневности, своевременности реализации того или иного желания. Чувство безопасности не толкает на еще большую самозащиту, признание не требует дальнейших усилий самоутвердиться, большое количество прочных социальных связей не ведет к их бесконечному созданию и укреплению. Когда мы чего-то добиваемся, нам надо идти вперед и искать то, что мы не успели удовлетворить.

Комментарии

• 08/06
  Отлично!

© 2020-2021 PERSFINANCE.RU

• Блог
• Документы
• О проекте
• Личный кабинет
• Курс «Финансовая грамотность для начинающих»

Копирование и использование материалов портала разрешено с указанием индексируемой ссылки на страницу-оригинал. Размещенные на портале материалы не являются инвестиционной рекомендацией.

×

Теория и практика

Применяя пирамиду, помните о ее условности. В противном случае, те обобщения и выводы, которые вы сделаете, могут оказаться ошибочными.

В выборке для построения модели участвовали люди «идеальные» или близкие к этому понятию. Таких респондентов очень долго и усердно подбирал сам Маслоу. Поэтому и результаты получились «эталонными».

Использование схемы для построения системы мотивации в менеджменте выведет компанию на новый уровень без серьезных вложений. Каждый сотрудник должен получать стабильную оплату, чтобы жить и чувствовать себя в безопасности; участвовать в командных мероприятиях, чтобы общаться и получить признание и уважение; иметь возможность выполнять сложную и ответственную работу в пределах своих компетенций, чтобы развиваться и актуализироваться.

Потребность в удовлетворении эстетического начала

Клинические наблюдения Маслоу привели его к выводу: потребность в удовлетворении эстетического начала у некоторых людей проявляется сильнее чем у других. Лишенные эстетических удовольствий, погруженные в мир уродливых вещей и грубых, невоспитанных людей, такие индивидуумы в буквальном смысле слова заболевают. Лучшим лекарством для них становится возможность вновь соприкоснуться с теми ценностями, которые им внутренне близки. Интересно, что эстетические потребности проявляются у практически каждого здорового ребенка.

Свидетельства существования эстетических потребностей можно обнаружить в любой культуре, на любой стадии развития человечества, начиная с его рождения. Этот вид потребностей тесно связан с когнитивными и конативными потребностями и неотделим от них. Внешне потребность в эстетическом удовлетворении может проявлять себя очень похоже – в стремлении к порядку, симметрии, законченности, структурированности, системности.

В своих крайних проявлениях эти потребности могут представлять для психиатра повод для беспокойства, поскольку: «… если мы видим, что человек вполне осознанно испытывает непреодолимое желание поправить картину, которая по его мнению висит не идеально ровно, то так ли однозначно можно интерпретировать эту его потребность? (А. Маслоу)».

Критика

Основными аргументами сторонников движения антиМаслоу являются:

• Иерархическая лестница очередности не соответствует действительности.
• Все стремления не могут быть удовлетворены никогда.
• Она не подтверждена экспериментально.

Эд Диннер провел огромную работу, проанализировав известную модель в 155 странах мира начиная с 2005 до 2010 года. Он пришел к выводу, что порядок удовлетворения потребностей значения не имеет, а обеспечение перечисленных благ связано с ощущением счастья. Поэтому в целом теория Маслоу верна.

Значение теории потребностей для личности

Тем не менее, теории Маслоу можно успешно найти применение в жизни.

Она позволяет человеку:

• разобраться в себе, выяснить неосознаваемые потребности, понять степень неудовлетворенности чем-либо (на это направлен, например, метод расстановок);
• расставить приоритеты и организовать жизнь в соответствии с ними;
• выбрать желаемое и подходящее направление деятельности (познавательной, социальной, профессиональной);
• понимать желания близких (супруга, ребенка), направлять их в нужное русло (в воспитании детей).

Преимущества и недостатки

Плюсы модели:

• удобна для самоанализа, дает отличную возможность разобраться в мыслях, структурировать цели, определить точку, в которой находишься;
• поможет расставить жизненные акценты и приоритеты;
• подтолкнет к выбору направления деятельности;
• научит лучше понимать других людей.

Минусы:

• является теоретическим подходом без прикладных методик;
• дает универсальный материал, из которого всегда есть исключения;
• не считается единственно правильной концепцией пирамиды целей и потребностей.

Применение в жизни

Как мы уже говорили выше, теория помогает разобраться в себе — в мыслях, желаниях, ценностях и страхах. Анализируя события или поступки, можно понять, какая потребность нуждается в удовлетворении и какие факторы мешают это сделать.

Также человек способен анализировать других людей и понимать, как нужно взаимодействовать с ними. Это может быть поддержка друга или партнера в трудную минуту, соблюдение этики в деловом общении, выражение благодарности продавцу в магазине.

Примеры из жизни

Чтобы суть пирамиды Маслоу была понятнее, нужно рассмотреть примеры из жизни:

Пример №1.

Некая женщина очень любит совершать покупки, и почти каждый день ходит на шоппинг. Если бы она познакомилась с пирамидой Маслоу, то поняла бы по какой причине она так любит приобретать нужные и ненужные ей вещи.

Ей бы стало понятно, что покупка брендовых туфель — это всего лишь потребность в удовлетворении такой потребности как признание. Занявшись самоанализом, ей стало бы проще понять свои желания и научиться ими управлять, сэкономив при этом существенную сумму денег.

Пример №2.

Супруги давно мечтали отдохнуть в Таиланде, и вот подруга жены сообщает, что у нее имеются две горящие путевки. Женщина просит подругу придержать путевки несколько часов, чтобы она могла переговорить с мужем. Муж приходит с работы очень уставший и голодный, и когда жена ему рассказывает о путевках, он злится от того, что перед ним вместо ужина стоит вопрос, требующий финансовых вложений.

Недослушав жену, он сразу же ей отказывает. Если бы женщина имела представление о пирамиде Маслоу, она бы сначала удовлетворила физиологические потребности мужа (еда и отдых), и только потом задала важный вопрос.

Пример №3.

Парень, который с отличием окончил экономический университет, и хорошо знаком с пирамидой Маслоу, влюбился в девушку. На первом свидании, он спросил о том, чем его пассия любит заниматься в свободное время. Девушка отвечает, что любит ходить по магазинам, общаться с подругами и смотреть сериалы. Парень же собирается записаться на курсы повышения квалификации, любит ходить на выставки художников и планирует продвигаться вверх по служебной лестнице.

Применив на практике принцип пирамиды Маслоу, он понимает, что у него и у сидящей напротив девушки разные потребности и их отношения бесперспективны. Он принимает решение больше не приглашать эту девушку на свидания. Через некоторое время он встречает целеустремленную девушку и их потребности оказываются идентичными. Отношения очень быстро закончиваются счастливым браком.